Gestión del riesgo comercial en promociones: velocidad de absorción y estrategia de precios
En el desarrollo de una promoción inmobiliaria, el riesgo comercial es uno de los más infravalorados y, al mismo tiempo, uno de los más determinantes para la rentabilidad final.
La mayoría de estudios de viabilidad proyectan ventas rápidas, precios de salida optimistas y curvas de absorción continuas. Sin embargo, los desajustes entre las previsiones comerciales y el comportamiento real del mercado son una de las principales causas de erosión de márgenes, tensiones financieras y ralentización de proyectos.
En este artículo analizamos cómo gestionar correctamente el riesgo comercial en una promoción residencial, poniendo el foco en dos variables clave: la velocidad de absorción y la estrategia de precios.
1. ¿Qué entendemos por riesgo comercial?
El riesgo comercial es la posibilidad de que las unidades de una promoción no se vendan al ritmo ni al precio previsto, afectando a:
- Flujo de ingresos
- Tesorería del promotor
- Retorno para el inversor
- Plazos de entrega o devolución de deuda
- Imagen del proyecto y reputación del equipo
2. Velocidad de absorción: cómo se mide y por qué importa
Se expresa en unidades/mes o en porcentaje vendido por fase. Es crucial para prever ingresos y ajustar la tesorería.
Una absorción más lenta genera mayores costes financieros, más tiempo de exposición al mercado y menor capacidad de reinversión.
3. Estrategia de precios: mucho más que poner un número
Debe basarse en:
- Mercado real por zona y tipología
- Competencia activa
- Percepción de valor
- Elasticidad de la demanda
Incluye precios de salida, rangos por fase y tipología, descuentos controlados y mecanismos de ajuste.
4. Cómo anticipar y modelar el riesgo comercial
- Estudio de promociones comparables
- Encuestas o estudios de demanda
- Simulaciones con distintos escenarios
- Modelos financieros con sensibilidad dinámica
- Involucrar al equipo comercial desde la fase de diseño
5. Medidas para mitigar el riesgo
- Iniciar preventa temprano
- Activar canales alternativos
- Revisar el plan de marketing o segmentación
- Ajustar precios según mercado
- Ventas en bloque si es necesario (fondos, BTR)
6. Indicadores clave de seguimiento
- % unidades reservadas
- Tasa de cancelación
- Tiempo medio de venta
- Leads cualificados por canal
- Tráfico web, visitas y cierres
- €/m² firmado vs. previsto
Conclusión: vender bien no es suerte, es gestión
Gestionar el riesgo comercial con datos, anticipación y adaptación constante es clave para mantener la viabilidad financiera del proyecto.
Desde MVI ayudamos a promotores a estructurar, modelar y comercializar sus proyectos con una visión integrada del riesgo, desde el origen hasta la entrega.
