¿Estás calculando bien tu rentabilidad? El error más común en promociones inmobiliarias
Todo empieza con una hoja de Excel. Un suelo interesante, unos ratios estándar, una venta proyectada a buen precio. El margen es atractivo, los números encajan, y el proyecto parece viable.
Pocas semanas después, el promotor cierra la operación de suelo y pone en marcha el desarrollo. Meses después, la realidad lo golpea: costes que suben, licencias que se retrasan, ventas más lentas. Y lo que era una rentabilidad estimada del 20 % se convierte en una rentabilidad real del 9 %, o incluso en pérdidas encubiertas bajo una contabilidad que disimula las desviaciones.
Este escenario, que se repite con frecuencia incluso en equipos profesionales, tiene una causa concreta: el desfase entre la rentabilidad proyectada y la rentabilidad efectiva. Un error que no siempre proviene de malas decisiones, sino —más peligrosamente— de supuestos mal definidos desde el origen.
En este artículo explicamos por qué este desfase ocurre, cómo identificar las causas más frecuentes, y qué se puede hacer desde el primer día para proteger el margen real de una promoción.
1. La rentabilidad estimada: ¿optimismo justificado o sesgo de confirmación?
El análisis de viabilidad suele construirse sobre supuestos razonables: coste de suelo, construcción, gastos indirectos, precio de venta y cronograma.
Pero el problema no suele estar en la estructura del modelo, sino en la calidad de los supuestos y el nivel de contraste con el mercado real.
El promotor tiende a ajustar el precio de compra del suelo hasta que el Excel devuelva una rentabilidad aceptable. Tiende a asumir plazos optimistas, o precios de venta que no están validados con absorciones reales. Y sobre todo, tiende a proyectar un escenario central sin modelar escenarios alternativos.
Esto no es falta de conocimiento, sino una forma de sesgo que refuerza la decisión ya tomada o deseada. Cuando el mercado no responde como se esperaba, no hay espacio para corregir. El daño al margen ya está hecho.
2. Los costes ocultos que nadie incorpora… hasta que aparecen
Una de las mayores fuentes de error es subestimar costes o no incorporarlos desde el principio. Algunos ejemplos recurrentes:
- El coste financiero real: intereses, comisiones de apertura, extensiones de préstamo, costes de disposición.
- Los gastos fiscales mal modelados: IVA, ITP, plusvalías, IS sobre beneficios.
- Las partidas no previstas: acometidas, gastos de comunidad, costes de comercialización, tasas adicionales.
- Las contingencias sin incluir: seguridad, urbanización exterior, correcciones de obra no previstas.
Ninguna de estas partidas es extraña o excepcional. Lo excepcional es que se modelen correctamente desde el origen y se reserven fondos reales para cubrirlas.
3. La velocidad de ventas: una variable financiera, no solo comercial
En muchos estudios de viabilidad, la venta se proyecta como una curva suave: X unidades al mes, con un ritmo progresivo, que permite asumir ingresos continuos.
Pero en la práctica, la comercialización tiene inercias, estacionalidades, dependencia de licencias o avances de obra, y una tasa de conversión que rara vez se comporta como el modelo espera.
Este retraso en las ventas no solo afecta la caja, sino que alarga el coste financiero, ralentiza la rotación del capital y compromete los pagos comprometidos con entidades o coinversores.
Un retraso de tres meses en la absorción puede significar una reducción del IRR del proyecto de varios puntos. Y en promociones muy apalancadas, puede incluso requerir refinanciaciones de urgencia o reestructuraciones con el banco.
4. El margen teórico no es margen disponible
Incluso cuando el margen bruto se mantiene, el margen real disponible para el promotor suele ser inferior al proyectado. Esto ocurre por varias razones:
- Porque los ingresos se retrasan, pero los gastos no.
- Porque el capital propio se inmoviliza más tiempo de lo previsto.
- Porque el beneficio contable no siempre es líquido.
- Porque los socios financieros o coinversores se llevan una parte creciente del resultado.
En consecuencia, un proyecto que “en papel” genera un 20 % sobre coste, puede devolver al promotor un 10 % o menos sobre capital propio, tras pagar la deuda, cubrir los gastos no deducidos y asumir los desfases temporales.
5. Cómo evitar el desfase: rigor, escenarios y gestión activa
Evitar este problema no requiere cambiar el modelo de negocio, sino mejorar la calidad del análisis desde el día uno:
- Construir modelos dinámicos, con escenarios de sensibilidad por precio, plazo y coste.
- Contrastar precios de venta y absorción con datos reales, no con referencias teóricas.
- Incluir todas las partidas de coste, incluidos gastos indirectos, fiscales y financieros.
- Definir colchones de contingencia realistas, no decorativos.
- Hacer seguimiento mensual del margen revisado, no solo del presupuesto de obra.
- Revisar y ajustar el plan financiero conforme avanza el proyecto.
El Excel, por sí solo, no da rentabilidad. Lo que da rentabilidad es controlar, decidir y corregir con datos reales y a tiempo.
Conclusión: el riesgo no está en equivocarse, sino en no anticipar
La distancia entre la rentabilidad estimada y la rentabilidad real no es una cuestión técnica: es una cuestión de método. Los mejores proyectos no son los que prometen más, sino los que cumplen con lo que prometen, incluso en contextos complejos.
En un mercado donde los márgenes se reducen y los financiadores exigen rigor, la diferencia entre un buen promotor y un promotor afortunado está en su capacidad de anticipación y control.
Desde MVI ayudamos a estructurar y seguir proyectos con modelos viables, márgenes reales y herramientas de gestión que permiten mantener el beneficio a lo largo de toda la promoción. Porque en este sector, no se trata solo de construir: se trata de sostener el resultado hasta el final.
