Claves para una comercialización exitosa en promociones de obra nueva
En el desarrollo de una promoción inmobiliaria, la comercialización no es un proceso secundario ni meramente operativo: es una pieza central de la viabilidad económica del proyecto. Una buena venta no solo garantiza la recuperación del capital invertido, sino que también permite acceder a financiación, estabilizar tesorería y defender márgenes en entornos inciertos.
Sin embargo, muchos proyectos fracasan en su fase de ventas no por fallos técnicos o constructivos, sino por una estrategia comercial deficiente, desalineada o tardía. En este artículo analizamos las claves fundamentales para estructurar una comercialización eficaz en promociones residenciales de obra nueva.
1. Definición del producto: segmentación y ajuste al mercado objetivo
La primera decisión comercial es técnica: definir un producto adecuado al perfil del comprador real. Esto implica conocer a fondo:
- El rango de precios que el mercado local puede absorber.
- El perfil sociodemográfico de la demanda.
- El tipo de tipologías más demandadas.
- Las calidades que se esperan en la zona.
Diseñar sin validar la aceptación comercial puede derivar en absorción lenta y descuentos forzados.
2. Estrategia de precios: dinámica, realista y defendible
Una estrategia eficaz debe basarse en análisis comparativo del entorno y considerar:
- Precio objetivo alineado con la rentabilidad esperada.
- Rango de precios de salida.
- Ajustes por fases o avance de obra.
Es crucial justificar el precio ante bancos, coinversores o clientes.
3. Fases de comercialización: planificación y control del ritmo
- Preventas tempranas.
- Lanzamiento oficial vinculado a obra o licencia.
- Consolidación durante la ejecución.
- Fase final: cierre con ajustes o incentivos.
Cada fase requiere argumentarios, objetivos y recursos específicos.
4. Selección y control de canales de venta
Modelos posibles:
- Equipo propio.
- Comercializadoras externas.
- Agencias locales.
- Portales digitales especializados.
El promotor debe establecer objetivos claros, auditar resultados y garantizar coherencia comercial.
5. Materiales de apoyo y argumentario técnico
- Memoria de calidades.
- Plano de ventas actualizado.
- Cronograma de entrega.
- Material gráfico fotorrealista.
- Argumentario comercial riguroso.
La calidad y precisión documental son clave para compradores exigentes.
6. Coordinación con la planificación financiera
- Estimar ingresos por tramos.
- Alinear pagos con tesorería.
- Vincular preventas a financiación bancaria.
- Evaluar impacto de descuentos sobre el margen.
7. Control, seguimiento y capacidad de reacción
KPIs clave:
- Tasa de conversión.
- Ratio de cancelación.
- Velocidad de absorción.
- % de ingresos efectivos.
Permiten ajustes dinámicos y decisiones informadas.
Conclusión: la comercialización es parte de la estrategia de viabilidad, no su consecuencia
Una comercialización eficaz no se activa al final, sino que debe integrarse desde el inicio del proyecto. En mercados competitivos, vender bien es tan importante como construir bien.
Desde MVI colaboramos con promotores y socios de inversión para estructurar proyectos viables, bien definidos y comercialmente sólidos desde el inicio.
